Si has llegado a este post de cómo ejecutar y planificar unas pruebas de concepto (o validación), seguro que ya has pasado por el post anterior sobre los equipos de validación y qué sentido tienen. En este otro post, abordaré la metodología que se puede seguir.
Tabla de contenidos
¿Cómo se plantea la ejecución de un plan de pruebas conceptuales?
Dependerá de cada caso, aunque algunos serán tan sencillos como: (i) plantear una landing page que defina el producto o servicio, y emule todo el proceso de compra/contratación de inicio a fin, y (ii) captar clientes de forma que sean posibles, pero sin preparar toda la operativa necesaria.
En el caso anterior, si el coste de captar un cliente ya es varias veces superior al margen obtenido por la venta, nos habremos ahorrado tiempo en montar una operativa completa y en contratar recursos que lo lleven a cabo, porque de antemano hemos sido capaces de saber que no tiene sentido. En otros casos, la operativa de prototipado no podrá ser tan simple.
Muchas veces, si tu producto o servicio se va a enfocar a un segmento amplio, es preferible seleccionar subgrupos para hacer estas landing page más concretas y ver que subgrupos tienen más éxito.
¿Y cómo se ejecuta? En fases
Hemos definido un framework metodológico en fases para abordar cada una de las tareas necesarias para que el plan de pruebas sea un éxito.
Fase I: Ideación pre-liminar y economics
En primer lugar, existe una fase de ideación en la que teniendo en cuenta el producto o servicio objetivo, se desgrana la operativa necesaria para llevarlo a cabo. Esto servirá para entender los costes asociados (variables y fijos), y en base al pricing propuesto, intentar captar clientes a través de algún canal disponible a un coste menor que el margen resultante (o según defina cada empresa).
Es posible que se planteen una hipótesis de recurrencia de la compra en base a la experiencia, pero será algo a confirmar posteriormente una vez lanzado, para luego poder tomar decisiones de calado en base a datos. El objetivo final no deja de ser el de encontrar algo rentable y autosostenible, para lo que generalmente se pueden ejecutar pruebas en base a diferentes escenarios de pricing y comparar los costes de captación de clientes en dichos escenarios.
En cada escenario sacaremos conclusiones de qué volumen de venta es necesario (de acuerdo al margen conseguido por escenario y los costes fijos) para que el servicio pueda funcionar sin necesidad de inyecciones extra de liquidez, que no deja de ser el objetivo de los negocios.
Fase II: Plan de prototipado y reporting
En segundo lugar, y una vez entendidos los economics del producto o servicio — o en paralelo con la fase I, si ya se tiene un estudio positivo de los economics — habrá que diseñar las pruebas concretas a llevar a cabo, y esbozar toda la operativa necesaria y parte legal asociada, para pasar a la fase de construcción.
En el ejemplo que ponía antes, habría ue crear una landing page describiendo el producto, integrar un método de pago, incluir unas condiciones legales, y generar creatividades para hacer anuncios…
A nivel organizativo, siempre hay un Project Lead, es decir, un responsable de todo el proyecto que aúne tanto visión técnica como de negocio.
Fase III/IV: “Construcción de los prototipos” y “Ejecución de las pruebas”
En la última fase de ejecución, una de las partes importantes será el seguimiento de las métricas, que es lo que nos permitirá comparar entre proyectos y decidir a cuál nos conviene dedicar más o menos recursos.
¿Y qué producto debemos construir?
Dependerá de cada caso. En ocasiones, el producto lo podremos lanzar a través de terceros, a través de nuestra propia red de oficinas/comerciales, o ser un negocio web con captación online. En cualquier caso, no hay que superponer un canal antes que un negocio. Pero, por ejemplo, si la hipótesis de partida es que el canal sea mobile, los bots nos podrían dar la posibilidad de hacer un prototipado más rápido que construir un MVP de una app. Por lo tanto, nos aprovecharemos de ello.
¿Por qué se recomienda no basarnos en entrevista? Generalmente, cuando preguntamos a alguien de forma directa, puede que edulcore la realidad para no ofender. En este contexto, unos cuestionarios o entrevistas nos podrán ayudar a entender de forma temprana si un proyecto no tiene sentido, pero en el caso de que salga favorable el estudio, quizás los datos no sean 100% fiables como ir a mercado y hacer una prueba de concepto.